ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVO CONTABLE
(GUIA DE ESTUDIO)
TRABAJO
PRACTICO N°5
LA GESTION COMERCIAL
“LA ECONOMÍA DEL
MUNDO HA SUFRIDO NOTABLES
CAMBIOS
EN LOS ÚLTIMOS AÑOS.
LA GLOBALIZACIÓN
CON EL DESARROLLO DE LA
TECNOLOGÍA
Y LA
INFORMÁTICA
HAN CONVERTIDO A LAS
A
LAS DISTANCIAS GEOGRÁFICAS Y CULTURALES EN
PEQUEÑAS.
EL
MUNDO SE HA CONVERTIDO
EN
UN LUGAR ACCESIBLE A TODOS, Y PEQUEÑO”
“Uno de los grandes desafíos es
convertir a los Hombres de Marketing en Planificadores Financieros, porque
hacer Marketing no significa Planificar
Valor sino Ganancias”
Fhilips Kotler
“Si las compañías no salen al
exterior, si no deciden volverse globales
de inmediato, otras ingresarán a su mercado y destruirán su negocio
local”.
Al Ries
“Cuando una empresa se
concentra en satisfacer a los dueños ( Accionistas), el valor para el cliente
deja de ser el criterio Rector de la Estrategia”.
John Stanton
Es un proceso Administrativo que tiene por objetivos: § 1.-
Determinar las necesidades de los consumidores que la empresa pueda
satisfacer con sus productos y
servicios ( El Mercado) § 2.-
Orientar a las Áreas específicas para que produzcan esos productos o brinden
esos servicios. § 3.-
Fijar el precio. § 4.-
Establecer los canales de distribución. § 5.-
Definir la Comunicación y la Promoción.
LA GESTION COMERCIAL
Desarrollo:
§
1.- Determinar las necesidades
de los consumidores que la Empresa pueda satisfacer con sus productos y
servicios, lo que significa desarrollar las siguientes tareas:
&
Identificar
el Mercado.
&
Definir el
Segmento.
&
Establecer
Metas.
&
Investigar
el Mercado.
&
Analizar el
comportamiento de los consumidores.
§
2.- Orientar a las Áreas
específicas para que produzcan esos productos o brinden esos servicios, lo que
significa desarrollar las siguientes tareas:
Transporte almacenaje Conservación Financiación Tificación Selección
& Decisiones vinculadas con el producto.
& Canasta de Productos.
& La Marca: Individuales, Generales y
Combinados.
& Ciclo de vida del Producto.
& Presentación, envases y tamaños.
EL
PRODUCTO ES CUALQUIER COSA QUE SE OFRECE EN UN MERCADO PARA SU ATENCIÓN, ADQUISICIÓN,
USO O CONSUMO Y QUE PUDIERA SATISFACER UNA NECESIDAD O DESEO.
§ 3.- Fijar El precio, definiendo la política de fijación de los mismos.
Subproducto. Mayorista. De Mercado De Monopolio Para el consumo
&
Costos
totales cubrir esta estructura.
&
Valor del
Producto, Percepción.
&
Margen
Bruto Aseguramiento.
&
Precio
sugerido, percepción de la demanda del valor del producto adquirido.
§
4.- Establecer los canales
de distribución o de entrega son los
medios por los cuales el producto llega
desde la Empresa productora hasta el consumidor.
&
Canal cero o venta directa
&
Canal de
nivel uno
&
Canal de
nivel dos
&
Canal de
nivel tres
PARA ELLO DEBE:
1.- Analizar las necesidades de los
Clientes.
2.- Evaluar los canales alternativos.
3.- Fijar los objetivos por canal
4.- Tomar una decisión.
§
5.- Definir la Comunicación
y la Promoción: se refiere al desafío de
comunicarse con sus clientes y
de motivarlos para que compren los
productos que ofrece.
SE DEBE PROCURAR QUE EL PRODUCTO
OFRECIDO ( ACTUAL) , SEA PERCIBIDO CON UN VALOR TAL PARA LOS COMPRADORES
QUE PAGUEN POR MAS QUE EL COSTO DE OFRECERLO Y ENTREGARLO,
CONSTITUYÉNDOSE LA DIFERENCIA EN
GANACIA. Y DEBE PLANIFICAR EL PRODUCTO
POTENCIAL.
. Publicidad.
. Promoción
. Relaciones Públicas
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVO CONTABLE
(GUIA DE ESTUDIO)
TRABAJO
PRACTICO N° 6
LA GESTION COMERCIAL
TAREA:
Diseñe la Estructura y represéntela
gráficamente del Sector de Gerencia,
etc., Comercial de Ventas o de Gestión Comercial.